第四十八章 盐运考古

这边建筑技术中心和混凝土搅拌站，都在李铁的帮助下，开始运作起来了，李铁很快又有新的业务了。
这次业务当然还是周教授介绍的，这次可是国家博物馆和人民大学的数位专家教授，要联合对盐运的历史进行考古调研，而这第一站便是贡井了。
因为贡井在古代中国盐业史上，那是最重要的地区了，在贡井有很多的盐业遗址，而且盐运古道也很值得研究。
这次考古对贡井来说也是很重要的，李铁现在可是个大忙人，这不在考古团来之前，李铁都还忙着给建工混凝土公司的销售部做培训呢。
今天的培训会现场，李铁非常自信地给销售部、办公室及财务部等部门的美女帅哥们讲着。
李铁道：“咱们的混凝土销售，与其他行业不一样，所以我们要形成自己的一套策略。正确的销售策略和谈判手段，才是胜利的基石。
灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，仅仅就商务谈判来说，客观讲，在具体的谈判中对于谈判节奏的控制是有很多技巧的，特别是对于销售谈判来讲，有很多细微的节奏控制技能点对争取谈判利益也是非常重要的。
比如谈判中的换档，即在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障，使对方难以辨别。这样，你就始终是主动的，可以一步一步把对手引入你的圈套。
在谈判中具有耐心也是必备的素质，要善于使用拖延战术，以达到控制谈判节奏的目的，这将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方一些条件，则容易达成协议。
期限策略也是一种重要的谈判节奏控制策略，当面对对方期限的压力时，耐心将显得非常重要。还有休息策略，一般在谈判局势对己方不利的时候使用。还有打断战术、善于运用巧妙的借口等等都有利于对节奏的控制。”
看到会议室里的人都在笔记本上认真地记录着，李铁笑道:“大家也不用记，这些都是要灵活运用的。我想以后可以经常组织一些营销技巧培训。对于销售人员来说，报价准备工作具有重要性。
在实际谈判中，当买方准备以某种比较高的价格买进对方的某种商品时，如果卖方报价比较低，那么买方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使卖方处于被动地位。
有如，如果买方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进对方的某种商品时，卖方听到的报价比自己预设的卖价偏高，则会欣然接受，或乘机以买方所报价格为起点，争取进一步抬价或提出其它附带要求，其结果使买方陷于不利境地。
报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。
这些准备工作概括起来就是全面、准确地掌握报价的依据。所以，咱们公司销售部前期的市场调查摸底工作，都是很有意义的。这些资料都是我们以后进行销售业务活动的重要支撑。”
听到李铁表扬了销售部的工作，销售部的美女都忍不住在心里高兴呢!这说明她们前期的工作没有白做呀，能够得到李铁的肯定，这比什么奖金都更加让她们满足。
当然，对于不是搞销售的人来说，听了李铁的话，也感觉到，他们需要加强学习了，这混凝土的销售也是一门很大的学问呢!
李铁继续道:“在这里我想给大家灌输一个概念，那就是营销是经营销售的意思，包含着智力、体力等综合投入。推销含有强制销售的意思，虽然两者都是要赚取利润，但营销的目在于深刻的认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售，使推销成为多余。虽然这是营销最理想的境界，目前的搅拌站的营销能力还无法实现，但应该是每个想长远发展的企业努力为之的事情。”
听到李铁讲的，销售经理也有觉得很新鲜，她还是第一次听到这样的理念，便问道:“李总，那营销和推销有哪些区别呢?”
李铁呵呵笑道:“营销与推销的区别在于一是起点不同，营销是以市场为起点，推销则以企业为起点;二是中心不同，营销是以客户需求为中心，推销是以制造产品为中心;三是手段不同，营销是全方位的整体营销，推销仅局限于推销和促销;四是理念不同，营销理念是顾客是上帝，推销理念是客户是赚钱的对象;五是终点不同:营销是通过满足顾客需要获得利润，推销是通过销售获得利润。”
李铁又道:“我再给大家说说混凝土产品性质和客户让度价值分析，大家就会明白一些道理了。混凝土产品，并不仅仅指可看到的实物。有形产品只是一个载体，其承载的核心任务是满足客户所需要的真正利益，这还需要附加产品即服务来支持完成。
混凝土是一种中间产品，混凝土市场属于产业市场类型，用户购买的混凝土将会进一步用于生产其它产品，也就是建筑物。用户关心的不仅是产品能满足工程施工进度及质量要求，其真正关心的还是能从中赚取的利益。但利益是否一定要通过降低商品价格来实现呢?”
停顿了一下，李铁又道:“这可以从让度价值理论做个分析。顾客让度价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的比。总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等，用户主观上认为其利益有所提高的价值的合。顾客总成本包括货币成本和时间成本、体力成本、心里成本等非货币成本，是用户主观上认为其利益有所减少的价值的合。一般情况下货币成本是构成顾客总成本大小的主要和基本因素，但时间成本、体力成本、心里成本在顾客购买过程中也起着一定的作用。”